Pojam pregovaranja

Pregovaranje je komunikacija u kojoj dve strane, suprostavljenih interesa pokušavaju da dođu do rešenja prihvatljivog za obe strane. Pregovaranje se u nekoliko razlikuje od običnog komunikacijskog procesa. Njega pre svega karakteriše situacija u kojoj bilo koja od strana može blokirati ceo proces. Glavni cilj pregovaranja je da iz njega izvučete maksimalnu dobit, ili maksimalno smanjite potencijalni gubitak. Praktično, to znači da pregovaranje nije uvek usmereno na postizanje cilja koji nosi rezultat koji vam je uvek po volji. Uspešni pregovori su zapravo i onda kada su obe pregovaračke strane zadovoljne ishodom.

Pregovaranje je način rešavanja konflikta interesa, ili razlika kroz strukturisan proces komuniciranja pokušavajući da postignu sporazum koji je prihvatljivo rešenje za sve.

Upravo zato, svako pravo pregovaranje mora imati detaljno pripremljenu strategiju u kojoj su jasno definisani ciljevi koje želimo postići, metodologija pregovaranja, segmenti koje je moguće pregovarati ili popustiti suprotnoj strani u svrhu postizanja kompromisnog rešenja. Svaki pregovarač mora znati svoje ciljeve i biti svestan manevarskog prostora kojim raspolaže i pre nego uđe u pregovore. Ovo je i jedini način da se u datoj situaciji ostvari maksimalni rezultat.

Neretko, pregovaranje se pogrešno shvata kao isključivo nametanje svojih ciljeva ili veština nepopustljivosti u pregovorima. Upravo tu leži i glavna zamka pregovaranja, jer se ovakav stav često u osnovi pogrešno postavi pregovaračku taktiku. Ključni princip pregovaranja je zajednički dogovor, zasnovan na saradnji i kompromisu, koji u najvećoj mogućoj meri predstavlja prihvatljivo rešenje za sve učesnike pregovaranja. Otuda taktika kao ni cilj ne smeju biti negativno postavljeni.

Takođe, važno je eliminisati sve potencijalne smetnje, ograničenja, koja se često nesvesno nametnu, a predstavljaju ozbiljnu prepreku u maksimiziranju rezultata pregovora. Predrasude, bilo kod karaktera, npr. predrasude vezane za pol, nacionalnost, imovinsko stanje, godine, mogu značajno uticati na pregovarački potencijal i ishod pregovaračke komunikacije. Neke od predrasuda i stereotipi duboko su usađane u naše promišljanje i razumevanje sveta, pa su često one istovremeno važan oslonac u odnošenju prema društvu i pojedincima u njemu. Upravo zbog toga, jedna od najvažnijih odlika pregovarača mora biti fleksibilnost i spremnost na uvažavanje drugačijeg, otvorenost za različitost i tolerantnost za postojanje tih razlika. Ovo je početna premisa svake komunikacije a posebno one u kojoj pokušavamo da ostvarimo maksimalnu dobit. Zbog toga je važno umanjiti dejstvo predrasuda i sa uvažavanjem posmatrati sagovornika.

 

Ishodi pregovaranja

Tok pregovaračkog procesa zavisi ciljeva pregovaračkog procesa. Rešenje koje donosi najveću dobit za sve koji su uključeni u proces, svakako je ono u kome sve strane pobeđuju, poznatije kao Win-Win situacija (pobeda-pobeda), gde obe strane dobijaju željeni cilj. Osim Win Win situacije možemo očekivati sledeće ishode:

  1. Pobeda-poraz (jedna strana gudi, druga dobija)
  2. Kompromis (rešenje kojim su delimično zadovoljne obe strane, ali ni jedna potpuno)
  3. Poraz-poraz (obe strane gube)
  4. Pobeda-pobeda (idealna situacija, obe strane dobijaju željeni rezultat)

 

Vrste pregovarača

Kada govorimo o pregovorima misli se na sve vreste pregovora, od trgovačkih, preko marketinških, porodičnih, političkih itd. Kao što možemo da primetimo, pregovaranje je opšte prisutno u svakodnevnim situacijama i svako od nas, voljno ili ne u sebi gaji pregovarača. Ipak, kako se svi kao pojedinci značajno razlikujemo, tako se i, u zavisnosti od karaktera, temperamenta, psihološkog profila, okolnosti, znanja, socijalne i drugih inteligencija, razlikuju tipovi pregovarača. Pored ličnosti, na tip pregovarača značajano utiču i veštine i znanja koja pojedinac poseduje. Kako nas, tako i našeg sagovornika, odllikuje svecifična pregovaračka figura, te od početka moramo biti svesni kako svog, tako i sagovornikovog nastupa. Navešćemo neke od tipova na koje možete naići prilikom pregovora. Važno je da pri pregovorima ne budemo povedeni manifestacionim efektima, već da razumemo šta se zapravo dešava, kako bi mogli adekvatno da odreagujemo i ostvarimo maksimalan rezultat u pregovorima.

Pre svega imamo dominantne pregovarače, one koji "vode" proces pregovora, koji uvek dominiraju. Ovakvi pregovarači najčešće se vode idejom da nagovore sagovornika da prihvati njihovo rešenje. Po prirodi stvari, oni neretko znaju da koriste tešku taktiku pritiska, povišen zapovednički ton, zahtevaju pažnju i uvažavanje, nisu spremni da saslušaju sagovornika itd. Otuda pregovori sa ovakvim osobama nekada mogu biti iscrpljujuća borba za reč. U svakom slučaju, ukoliko ste već u situaciji da sa ovakvim osobama vodite pregovore, neophodno je da sve vreme imate u vidu sa kakvom osobom razgovarate, sačuvate sabranost i ne zaboravite šta su vaše početne pregovaračke pozicije, tj. šta i po cenu čega želite da postignete cilj. Važno je isključiti emocionalnu komponentu, ne podleći strahu ili iracionalnoj svađi jer u tom slučaju sebi zatvarate vrata za bilo kakav dogovor.

Ekstrovertni pregovarači naizgled su slični prethodnom tipu, dominantnom pregovaraču. Ipak, njihov nastup je daleko drugačiji, oni uglavnom pokušavaju završiti pregovor što je pre moguće, pa vam se može desiti da se po završetku pregovora nađete u situaciji da ste postigli dogovor kojim niste zadovoljni, a da ne znate kako se to zapravo desilo. Ove osobe mogu vam izgledati nametljivo ili čak nezainteresovano ili odsutno, ali je važno da ne zaboravite da je to samo njihova taktika da što jednostavnije ostvare svoje ciljeve.

Introvertni pregovarači za razliku od prethodnih, u osnovi ne vole pregovaranja. Pregovori su za njih neugodne situacije, te će uopšte retko kada i pristati na pregovore. Preduslov za uspeh pregovora sa ovakvim sagovornicima je da znate da se u osnovi njihovog stava nalazi bazično nepoverenje, kako u vas kao sagovornika, tako i u ishod pregovora. Ovi pregovori mogu trajati duže nego što je potrebno i uzeti vam dodatnu energiju da izgradite poverenje i "otkravite" one sa kojima vodite pregovore.

"Mirni" pregovarači su naizgled prijatni, dobroćudni sagovornici koji će sve učiniti da postignete dogovor bez ikakvog konflikta. Iako na izgled ovo može biti najpoželjniji sagovornik, ubrzo ćete shvatiti da se iza spokoja zapravo krije ozbiljni pregovarač koji vam ubrzo može razoružati i dovesti u situaciju u kojoj on dominira. Ovakvi pregovarači najčešće ostvare ono što su zamislili pa morate od početka do kraja biti obazrivi i voditi računa da vas ne zavede njegova predusretljivost.

Manipulatori su ona vrsta pregovarača koja je spremna da koristi raspoloživa/dozvoljena sredstva da svoju pregovaračku poziciju učine u startu povoljnijom. Oni se koriste različitim taktikama, od uživljavanja u ulogu žrtve, pa do poigravanja sa principom dominacije i podređenosti ili zastrašivanja. Njihov nastup neretko izgleda kao performans u kome ste vi slučajni učesnik. Često ćete imati utisak da oni u stvari ne mare za pregovore i da im je nešto drugo na umu. Prava istina je da se oni koriste ovakvim mehanizmima kako bi sakrili svoje nesigurnosti ili napravili okruženje koje im odgovara da bi postigli željene rezultate.

"Nesigurni" pregovarač je nepredvidljiv pregovarač. Oni izgledaju kao da ne znaju šta zapravo hoće, često menjaju stavove i mišljenja bez posebne logike, retko imaju proaktivan, pozitivan stav povodom ishoda pregovora i naizgled ne znaju šta su ciljevi vašeg pregovaranja. Sa ovakvim osobama najefikasnije je imati čvrst stav, nametati jasne i precizne predloge, sa razvijenom argumentacijom i jasnim rokovima za donošenje odluka. Pokušajte da im ne ostavljate prostor za manevrisanje, već preuzmite inicijativu i vodite pregovore.

Tvrdi pregovarači su konzervativni pregovarači, sa izraženom potrebom za sigurnošću poznatog i proverenog. Oni se vode racionalnošću, i zdravim pregovaranjem klasične škole, čiji je cilj da postignu rezultat koji će biti povoljan za one strane. Uvek su svesni svojih ciljeva, ali su spremni da uvaže i razumeju i potrebe druge strane. Oni ne vole manipulisanje, nagovaranje i pritiske, te se trudite da to izbegavate.

Dodaj komentar Sviđa mi se - (1) Ne sviđa mi se - (0)    

  • Uvod u pregovaranje 1
  • Uvod u pregovaranje 2
  • Uvod u pregovaranje 3