Danas se ljudi koji rade u sferi prodaje najrazličitije nazivaju: prodavci, menadžeri prodaje, konsultanti prodaje, agenti prodaje, regionalni menadžeri prodaje, menadžeri marketinga i prodaje i sl. Neke kompanije čak uopšte i nemaju prodavce i to su pretežno one koje se bave direktnim marketingom (prodaja se vrši isključivo putem poručivanja preko promotivnih kataloga) ili kompanije koje svoju prodaju ostvaruju preko agenata prodaje ili brokera. U većini kompanija, prodaja ipak zauzima dominantniju ulogu i zahteva direktniji kontakt na relaciji kupac – prodavac, čak i u situaciji kad velikoprodajni lanac predstavlja sponu sa konačnim potrošačem.
U mnogim situacijama prodavci moraju potpomagati proces prodaje koji ide dvosmerno: konačni prodavac (obično veletrgovinski lanac prodaje) – kupac. Menadžment prodaje ima višestruku ulogu:
- Aktivno potpomaže procesu predstavljanja kompanije konačnom kupcu.
- Pronalazi i razvija segment novih kupaca i daje informaciju o kompanijskim proizvodima/uslugama.
- Pregovara oko cena i svih drugih važnih uslova koji vode zaključenju prodaje.
- Analizira tržišne podatke u vezi sa prodajom.
Danas vlada ubeđenje da bi prodavci trebalo da se bave i drugim poslovnim aktivnostima, sem samog čina prodaje, tj. da bi trebalo da su aktivno uključeni u proces satisfakcije potrošača i formiranja celokupnog kompanijskog profita. Trebalo bi da su u stanju da tumače i analiziraju statističke podatke prodaje sa tržišta kao i da učestvuju u proizvodnji marketing strategija i planova.
Struktura mreže prodaje
Razlikujemo tri oblika odnosno strukture mreže prodaje:
Teritorijalna organizacija prodaje - Pretpostavlja organizaciju prodaje po određenom geografskom regionu ili teritoriji gde regionalni menadžer prodaje odgovara za svoj region u smislu svih gore već pomenutih prodajno-marketinških aktivnosti.
Proizvodna organizacija prodaje - Pretpostavlja organizaciju prodaje po određenom proizvodu ili liniji/familiji proizvoda gde je unapred napravljena struktura odgovornih prodavaca po proizvodnoj jedinici.
Organizacija prodaje po kupcu - Pretpostavlja orijentaciju prodajnog odeljenja kompanije ka određenim kupcima, odnosno čitavim industrijama u zavisnosti od delatnosti.
Izbor prodajne operative
U okviru izbora prodajne operative razlikujemo nekoliko etapa:
- Identifikovanje potrebe za prodajnim osobljem
- Osmišljavanje radne pozicije prodavca
- Dijagnostifikovanje karakteristika potencijalnog prodavca/tima prodaje
- Angazovanje službe za ljudske resurse u smislu postojećih propisa izbora prodajnog osoblja
- Intervju
- Konačni izbor prodavca
Identifikovanje potrebe za prodajnim osobljem nastaje kao realna potreba u odeljenju prodaje/marketinga i vrlo često se kao takva najpre notificira kroz godišnji biznis plan. U realnim uslovima, usled situacija za koje se trenutno mora pronaći rešenje i kao posledica realnih potreba, odgovarajuća osoba se nalazi unutar ili izvan firme angažovanjem službe za ljudske resurse.
Osmišljavanje radne pozicije prodavca obuhvata, pored opisa radne pozicije, sve obaveze i odgovornosti koje treba da preuzme budući menadžer prodaje. Tu je bitno napomenuti i određene specifičnosti koje dato mesto podrazumeva: veština komunikacije, prethodno iskustvo, poznavanje nekih specifičnih disciplina, obrazovanje, poznavanje proizvoda kompanije, moć ubeđivanja i sl).
Dijagnostifikovanje karakteristika potencijalnog prodavca/tima prodaje se često potcenjuje i smatra manje značajnim kao kategorija izbora prodajne operative. Kao posledica toga, a nakon već urađenog izbora pretpostavljene osobe za radno mesto prodavca, u kratkom vremenskom razdoblju, ustanovljavaju se greške u neinsistiranim karakteristikama prilikom izbora koje su još onda mogle biti lako otklonjene.
Angažovanje sluzbe za ljudske resurse je česta od strana kompanija koje nemaju sopstvene službe za ljudske resurse, mada većina savremenih kompanija ima sopstvenu službu koja se bavi odabirom budućih radnika. Danas je praksa da neposredno pred intervju kandidat za određeno radno mesto, u ovom slučaju menadžer prodaje, prođe posebne forme/upitnike iz različitih oblasti (od klasičnih testova kojima se ispituje nivo opšte kulture i inteligencije do vrlo specifičnih zadataka, od ispitivanja znanja jezika do nekih konkretnih problema u praksi, čime se direktno sagledava visprenost kandidata da odgovori na realne zahteve sa trzišta). Izbor zaposlenog u prodaji, pored internih i eksternih institucija, mogu još obavljati druge obrazovne institucije, ali se kandidati mogu pronalaziti čak i u konkurentskim firmama.
Intervju se obavlja kroz prizmu kombinacije formalnog kriterijuma i više subjektivnih faktora. Osobine na koje bi posebno trebalo obratiti pažnju tom prilikom su: samostalnost, odlučnost u razgovoru, pouzdanost, izgled, ambicioznost, inicijativa, pored već pomenutih formalnih karakteristika koje bi trebalo da poseduje menadžer prodaje. Savremeni intervju nekad sadrzi i formu imitacije realne situacije u koju nekada može da se prenese stvaran razgovor između zamišljenog prodavca i kupca i tako na licu mesta sagleda snalažljivost budućeg kolege da pravilno reaguje, u smislu konkretnih akcija.
Konačni izbor prodavca, obično, dolazi nakon svih prethodno opisanih faza izbora prodavca/prodajnog osoblja. Formira se najuži izbor kandidata i potom formalno neposredno rukovodstvo top menadžmenta ili prodajne operative donese konačnu odluku. Nekada se dešava da se u isto vreme na probni rad pozovu i svi kandidati koji su ušli u najuži izbor. Time se daje mogućnost svima da u najkraćem vremenskom roku pokažu svoja umeća prodaje. Tek nakon toga se donesi konačni sud o njihovom, eventualno, dugoročnijem angažovanju.
Regrutovanje i selekcija prodavca kao ključnog faktora za konačni uspeh u prodaji
Regrutovanje i selekcija prodavaca predstavlja zadatak od primarne važnosti za dugoročno poslovanje jedne savremene kompanije. Često se, na žalost, dešava da jedna od faza u izboru konačnog prodavca/tima prodaje nije kvalitetno osmišljena pa da se u izboru pojave krupne greške koje naknadno kompaniju mogu koštati čak i dobre reputacije. Veoma je bitno imati na umu da su menadžeri prodaje, posebno regionalni menadžeri, neka vrsta ambasadora kompanije. Oni predstavljaju kompaniju i na osnovu njihove prezentacije se stiče opšti utisak o celoj kompaniji i njenom funkcionisanju.
Prilikom procesa selekcije i regrutovanja prodavca kompanija ne bi trebalo da izgubi iz vida ključne odrednice koje potencijalnog prodavca čine motivisanim za određenu vrstu posla. Posle zarade, kao bitnog činioca, tu su i uslovi rada, sloboda i samostalnost u vršenju poslovnih dužnosti, moguće šanse za napredovanjem i obukama, mesto koje kompanija zauzima na tršištu i ostale činjenice vezane za sam posao ili kompaniju.
