Ukoliko prodavac želi da se prikaže kao osoba u koju kupci u svakom trenutku mogu imati puno poverenje, on mora da ispoštuje sledećih deset pravila kako bi dostigao željeni cilj:

1. Kredibilitet - On predstavlja sposobnost prodavca da konstantno demonstrira:

  • spremnost da sasluša šta drugi imaju da mu saopšte
  • entuzijazam da učini dodatni napor koji će poboljšati rezultate
  • odlučnost da završi sve obaveze koje je preuzeo na sebe
     

2. Znanje - Prodavac uvek mora imati pouzdane odgovore o:

  • industriji u kojoj posluje
  • kompaniji
  • proizvodima
  • mogućnostima isporuke
  • konkurentskim proizvodima i uslugama, njihovim snagama i slabostima


Ukoliko nešto ne znate, nije sramota da pitate onoga ko zna. Prodavac mora da prikupi što je više moguće informacija i zatim ih sistematizuje tako da kupcu budu jasne i lako razumljive.

On treba da pita kupca sve ono što mu nije jasno, mora da prikaže interes i brigu. Prodavac teba da u potpunosti sagleda način poslovanja potencijalnog klijenta i njegove potrebe kako bi mogao da mu ponudi pomoć na najbolji mogući način. Dobar prodavac uvek obaveštava klijente o najnovijim trendovima u njihovoj oblasti poslovanja, šalje im informacije i članke, poziva ih na seminare na kojima mogu da dobiju nova saznanja iz za njih relevantnih oblasti.

3. Brzina - Brzo izvršavanje preuzetih obaveza će prodavcu omogućiti da zadobije poverenje svojih kupaca. Uz mogućnosti slanja informacija u bilo koji deo sveta za samo nekoliko sekundi, ali i zahvaljujući mobilnim uređajima koji omogućavaju da se u bilo kom trenutku i sa bilo kog mesta odreaguje na pravi način, bilo kakvo kašnjenje je nedopustivo.

Dobar prodavac mora da:

  • na svaki poziv odgovori za najduže dva sata
  • odgovori na elektronske poruke u roku od 24 sata
  • odgovori na porudžbine tokom istog dana

 

4. Pouzdanost - Pravi profesionalci uvek ispunjavaju obećanja. Prodavac uvek mora da uradi ono što je preuzeo na sebe. Ukoliko dođe do nekih nepredviđenih situacija, na vreme mora da obavesti klijente da neće biti u stanju da ispoštuje dati rok.

5. Stav - Vrhunski prodavci uvek misle pozitivno. Čašu uvek gledaju kao polu punu, a ne kao polu praznu. Pozitivne osobe su poput magneta - one prosto privlače druge pozitivne ljude ka sebi. Negativne osobe čine suprotno. Razmišljanje o lepim i pozitivnim stvarima će učiniti da se i vi tako osećate, a kada se osećate dobro i vaši će rezultati biti isti takvi.

6. Saosećanje - Prodavac mora da pokaže da mu je stalo do sagovornika. 80% vremena treba provesti slušajući sagovornika, a samo 20% utrošiti na priču.

7. Humanost - Uspešan prodavac mora da upozna i onu drugu, ljudsku, stranu svojih klijenata. Mora da nauči da se prema njima ophodi kao prema prijateljima, mora da pokuša da sa njima ostvari neformalni odnos, zasnovan na međusobnoj ispomoći i poverenju.

8. Dobar prodavac uvek obećava manje od onoga što može da ispuni i pruža više od obećanja - Iznenadite vaše klijente neočekivano dobrim kvalitetom proizvoda i usluga, pokažite brigu i interesovanje koje će ih ostaviti bez reči. Na ovaj način ćete od njih načiniti svoju najbolju reklamu. Dozvolite im da, često i nesvesno, postanu vaša najbolja reklama kod ostalih potencijalnih klijenata.

9. Profesionalizam - Prijateljski odnos koji prodavac ostvari sa svojim klijentima ni u kom slučaju ne treba da utiče na njegov profesionalizam. On uvek mora da ispunjava obećanja, brzo odgovara na sva pitanja, ne petlja se u unutrašnje stvari organizacije koja je njegov klijent, izbegava bilo kakve seksističke, rasističke, homofobične i etičke šale.

10. Bilo koja kombinacija prethodno navedenih ponašanja.


Osnovne smernice za zaključivanje prodaje

Uprkos tome što postoji veliki broj činilaca koji se moraju uzeti u obzir prilikom zaključivanja prodaje, kao nužne smernice koje određuju uspeh ili neuspeh poslovnog poduhvata mogu se iskoristiti određeni znaci koje kupci, često i nesvesno šalju prodavcu tokom prodajnog razgovora.

Neke od reakcija ili komentara kupaca na koje bi prodavac trebalo da obrati pažnju mogu biti verbalni i neverbalni izrazi spremnosti kupca da obavi kupovinu. Ukoliko se pojavi neki od ovih pokazatelja, prodavac bi trebalo da pokuša da prilagodi svoje ponašanje i da odmah pređe na definisanje detalja koji interesuju kupca. Ukoliko kupac, na primer, konstatujete da je cena proizvoda koji se nudi mnogo povoljnija od konkurentskih ponuda, prodavac treba da ponovi tu kupčevu konstataciju i da počne sa pričom oko detalja plaćanja i isporuke proizvoda. Kupac je ovom konstatacijom već izrazio želju da kupi određeni proizvod, svaka dodatna priča bi mogla da se pokaže kao kontraproduktivna po prodavca.


Verbalni znaci spremnosti kupca da se odluči na kupovinu

Kupac je, sa izuzetno velikom verovatnoćom, spreman da obavi kupovinu ukoliko izgovori neku od sledećih fraza:

  • "Da li je transport uključen u cenu?"
  • "Ovo što nudite se uklapa u naš asortiman."
  • "U kojim bojama proizvodite ovaj model?"
  • "Cena vašeg proizvoda je zaista mnogo povoljnija od konkurencije."
  • "Ovo bi moglo da ima dobar prolaz kod naših kupaca."
  • "Ako bih se sada odlučio na kupovinu, u kom roku biste mogli da mi isporučite kupljenu robu?"
  • "Da li isporučujete proizvode na kućnu adresu?"


Neverbalni znaci spremnosti kupca da se odluči na kupovinu

Prodavac može da otkrije znake spremnosti kupca da obavi kupovinu i na osnovu nekih njegovih neverbalnih signala koje on nesvesno šalje:

  • Kupac pažljivo ispituje i zagleda proizvod koji ga interesuje.
  • Kupac se hvata, za olovku, kupoprodajni ugovor ili otvara svoju tašnu.
  • Kupac po drugi ili treći put detaljno zagleda proizvod.
  • Kupac detaljno analizira deklaraciju ili uputstvo za upotrebu proizvoda.
  • Kupac se osmehuje, divi se proizvodu i navodi njegove dobre osobine .
  • Kupac razgleda promo materijal, čita uslove postprodajnih usluga, raspituje se za najsitnije detalje.
Dodaj komentar Sviđa mi se - (1) Ne sviđa mi se - (0)    

  • Osnovni saveti o prodaji koji daju rezultate 1
  • Osnovni saveti o prodaji koji daju rezultate 2
  • Osnovni saveti o prodaji koji daju rezultate 3