Principi uspešnog pregovaranja

Da bi uspešno pregovarali neophodno je da postoje principi kod pregovaračke strategije. Principi predstavljaju naš cilj i način na koji ćemo da dođemo do cilja. Svako pregovaranje da bi bilo uspešno mora imati jasno definisane i dogovorene principe na kojima se pregovaranje odvija. Ono obezbeđuje da prvo, pregovore vodimo na profesionalan i efikasan način; drugo, osigurava da dogovorene rezultate i ostvarimo. Iako je preporučljivo da svaka osoba individualno izradi svoje principe pregovaranja, ovo su neka opšte preporuke za uspešno pregovaranje. Principijelno pregovaranje u sebi sadrži nekoliko postulata:

  • Koncept uvažavanja
  • Asertivan nastup
  • Fokus na temi o kojoj pregovaramo
  • Nema jednog najboljeg rešenja
  • Objektivni kriteriji

 

Koncept uvažavanja

Prvi postulat predstavlja koncept uvažavanja. U svakodnevnom životu često se upuštamo u svađe i sukobe sa drugima - šefovima, saradnicima, prijateljima, decom, taksistom itd. Ovakvi konflikti uglavnom se svedu na pitanje ko je kriv. Ipak, ukoliko smo sposobni da se udaljimo od sukoba, postaće nam jasno da su obe strane igrale ulogu u njegovom stvaranju. Svaku stranu vređa ona druga, i obe strane, naizmenično, povređuju jedna drugu. Svako je, iz sopstvene perspektive, u pravu, i svako istovremeno nije u pravu. Ovakva stanja predstavljaju izvor frustracije za obe strane u sukobu. Ciklus konstantnog povređivanja moguće je prekinuti samo ukoliko jedna strana prekine začarani krug povređivanja. U narodu postoji izreka pametniji popušta, a prevedena na ovaj nivo, to znači da će jedna osoba odbiti da učestvuje u postojećem konfliktu i nametnuti novi kodeks ponašanja. Tada prekidamo postojeće kolo negativnih reakcija i pokrećemo novi ciklus, ovoga puta pozitivan. Negativni i pozitivni ciklusi predstavljeni su na sledećim dijagramima:

Krugovi neuvažavanja i uvažavanja

Uvažavanje kao koncept podrazumeva da nekome pokažemo da ga uvažavamo kao ljudsko biće. Iako se ne moramo slagati sa njim, ukazujemo mu poverenje i priznanje za ono što je njegov stav. Na ovaj način obezbeđujemo da se niko ne oseća loše.

 

Asertivan nastup

Drugi važan postulat je asertivan nastup. Asertivnost podrazumeva direktno, jasno i iskreno iskazivanje svojih osećanja, potreba i stavova. To je sposobnost suprostavljanja na neagresivan i nemanipulativan način. Asertivni nastup podrazumeva prostu sertivnu rečenicu, koja sadrži  sadrži stav, činjenicu ili opservaciju. One se često zovu i JA poruke jer su direktne poruke koja sadrže našu potrebu i traže od sagovornika da precizira svoje mišljenje, stav ili osećanje. To je model ponašanja koji nam omogućava da ostanemo u kontaktu sa sobom i da otvoreno i jasno izrazimo kako doživljavamo tu situaciju a da pri tome ne napadnemo, okrivimo ili povredimo drugu osobu. Na ovoj način, drugoj osobi dajemo do znanja da smo otvoreni za traženje rešenja. Upotrebom „ja" jezika neutralizujemo pojam krivice za nešto i ne dajemo sagovorniku povod za emocionalnu reakciju koja bi narušila vaše celokupne odnose. Koristite rečenice koje fokusiraju pažnju na VAŠ doživljaj sagovornikovog izlaganja, a ne na samog oponenta.

Ovaj princip pomaže nam da zadržimo objektivnost i odvojimo ljude od problema. Ovo treba imati na umu sve vreme, jer se neretko dešava da se tokom pregovaračkog procesa identifikujemo sa svojim problemima i pozicijama. Tada sve počinjemo da doživljavamo lično. Odvajanje ljudi od problema omogućava nam da problem rešavamo bez rizika da problem ovlada nama, umesto mi njim ili da sagovornika doživljavamo kao nekog ko samo kontrira našim stavovima. Komuniciranjem na asertivan način mi zadržavamo dobru komunikaciju sa sagovornikom i povećavamo šanse za zajednički dogovor. U većini slučajeva, pregovaranje posmatramo kao izbor između dve mogućnosti: ciljeva i odnosa. Uz ovakvo komuniciranje, moguće je ostvariti oboje, i da postignete cilj ali istovremeno očuvate dobre odnose. Ovo je naročito važno kod interpersonalnih odnosa.
Za dobre ishode pregovora, osim asertivom izražavanja, važno je sagledavanje sagovornikovog ugla gledanja, ili kako se to kolokvijalno kaže, stavljanje u tuđe cipele. To podrazumeva uživaljavanje u sagovornikovo shvatanje, ne samo stavova, već celokupnog emotivnog angažmana koji stoje iza ovih stavova. Takođe, važno je čuvati se zamene teza i pretvaranja ličnih strahova u sagovornikove loše namere. Ovo je blisko povezano sa prebacivanjem krivice na sagovornika, za naše probleme. Čak iako je to moguća istina, uzdržavajte se od toga jer će loše uticati na tok pregovora.

 

Fokus na temi o kojoj pregovaramo

Treći važan princip predstavlja održavanje teme na dnevnom redu. Ne retko se u raspravama desi da postanu izlišne i bezvredne, kada se počne raspravljati o različitim pozicijama, a ne zajedničkom interesu koji treba postići. Onda se pregovori svode na borbu „ko više izdrži" i svakim trenutkom udaljavate se od mogućeg zajedničkog rešenja. Važno je ne gubiti iz vida da ispod različitih pozicija sa kojim nastupamo leže interesi. Obično pretpostavljamo da, ako neko zastupa stavove suprotne našima, onda su mu i interesi suprotstavljeni našima. Interesi mogu biti suprotstavljeni, ali istovremeno mogu biti i zajednički i kompatibilni. Ovi različiti interesi mogu biti u potpunosti zadovoljeni i dovesti do Win Win ishoda. Važno je i da shvatite da druga strana, kao i vi, ima višestruke interese. Najjači interesi su često isti, pa rasprava o njima treba da bude usmerena na budućnost i željena rešenja.

 

Nema jednog najboljeg rešenja

Četvrti princip je nema jednog najboljeg rešenja. Neretko se dešava da ljudi u najboljoj volji dolaze sa gotovim rešenjima. Iako je pažljiva priprema neophodna, već smo rekli da je fleksibilnost i ostavljanje prostora za širi uvid u situaciju neophodan uslov dobre pregovaračke strategije. Druga stvar je da nam se može desiti da zanemarimo čitav spektar ideja koje mogu da se nadograde i ponude kreativnije i kompleksnije rešenje koje zadovoljava obe strane. Da bi ste bili kreativni u iznalaženju rešenja usmerenih na zajedničku dobit, potrebno je da se ne ograničavate u stvaranju ideja. Jasno odvojite proces stvaranja ideja od procesa analiziranja i donošenja konačne odluke. Kada ste otklonili te vrste inhibicija, jedna ideja može stimulisati drugu ili se nadovezivati na nju.

 

Objektivni kriterijumi

Četvrti princip već je inkorporiran u prethodna tri principa. Ukolio se držite njih, nužno ćete obezbediti vlastitu objektivnost u pregovaračkom procesu. Ipak ostaje ne mali zadatak da obezbedite da i druga strana donosi odluke na osnovu objektivnog kriterijuma. Držanje kriterijuma objektivnosti, pomoći će obema stranama da lakše dođu do rešenja i da zadrže dobre odnose. Što više budete koristili standarde i vrednosti, to ćete imati više šanse da rešite problem na mudar i pravedan način. Mogući izvor kriterijuma su profesionalni standardi, zakoni, mišljenje stručnjaka, zvanični pokazatelji/fakti itd. Naravno, preduslov je da se pregovaračke strane slože oko upotrebe objektivnih kriterijuma. Kad kažemo objektivni, mislimo na kriterijume koje je odredio neko treći i koji su nezavisni od subjektvinog mišljenja bilo vas, bilo vašeg sagovornika. Insistiranje da se sporazum koji će te postići zasniva na objektivnim kriterijumima ne znači da su u pitanju kriterijumi koji vas stavljaju u povoljan položaj, objektivni kriterijumi su tu da pomognu vašu argumentaciju, ali ne i da je zamene, svakom problemu treba pristupiti sa stanovišta korišćenja objektivnih kriterijuma.

Dodaj komentar Sviđa mi se - (3) Ne sviđa mi se - (0)    

  • Preduslovi uspešnog pregovaranja 1
  • Preduslovi uspešnog pregovaranja 2
  • Preduslovi uspešnog pregovaranja 3