Svaki kontakt prodavca i kupca može se smatrati ličnom prodajom. Pored detaljnije obrađene pozicije komercijaliste, kao i diretne prodaje i MLM prodaje, preostaje nam da napomenemo i neke manje zastupljene, ali podjednako efikasne tehnike lične prodaje.

Lična prodaja može se realizovati i preko:

  • Stručnih skupova
  • Na sajmovima
  • Na prodajnim ili promotivnim štandovima
  • Preko aukcije
  • Putem teleprodaja (Telesales)

 

Stručni skupovi kao vid lične prodaje

U vremenu velikih i brzih promena u svim granama poslovanja nužno je konstantno stručno usavršavanje svih subjekata u tržišnoj utakmici. Prisustvovanje na stručnim skupovima omogućava razmenu takvih informacija između stručnjaka koji učestvuju i doprinosi povećanju kvaliteta usluga i proizvoda, ali takođe predstavlja i savršenu priliku za ličnu prodaju.

Preduslov za uspešnu ličnu prodaju na stručnim skupovima predstavlja stručnost i kompetentnost samog prodavca, odnosno predavača u ovoj prilici.

 

Promocija lekova stručnoj javnosti

Izuzev lekova za široku upotrebu, svi ostali lekovi reklamiraju se samo stručnoj javnosti. U marketinškom smislu to je jedinstven slučaj da neki proizvod i ne pokušava da se reklamira svom krajnjem potrošaču, već da neko drugi, na svojstven način, bira umesto njega.

Zato je lična prodaja i promocija na stručnim skupovima jedna od osnovnih prodajnih aktivnosti u farmaceutskoj industriji, jer dozvoljena je promocija lekova zdravstvenim radnicima koji ih propisuju. Ona se obavlja putem neposrednog ličnog obaveštavanja (poštom, posetama) u stručnim časopisima...

Za potrebe ove vrste promocije koja, uključuje ličnu prodaju i direktni marketing, pre svega je neophodno imati kvalitetnu i redovno ažuriranu bazu podataka, zatim stručno sastavljena promotivna pisma, profesionalno urađene brošure, kataloge, adekvatno obrazovano osoblje za plasman. Pravi efekat se ne može postići bez ijedne od ovih kategorija.

Osoblje koje je zaduženo za lični kontakt sa lekarima ili farmaceutima mora biti vrhunski edukovano, jer je slika i prilika kompanije. Ako želite da vaša kompanija izaziva poštovanje, upravo takvi moraju biti oni koji u njeno ime stupaju u kontakt sa stručnom javnošću. Moraju posedovati profesionalna znanja (medicinska ili farmaceutska) kao i specifična znanja vezana za poslove prodaje i promocije (marketinga i PR-a).

 

Sajmovi

Sajmovi su takav organizacioni oblik tržišta gde proizvođači ili trgovci izlažu uzorke na osnovu kojih se vrši zaključivanje kupoprodajnih ugovora.

Sajmovi imaju veliki komercijalni znača, jer je u tačno određeno vreme u godini i na tačno određenom širem prostoru skoncentrisana ponuda i potražnja. Pored ekonomsko-komercijalnog značaja oni imaju propagandni značaj za privredu jedne zemlje, jer se u kratkom vremenskom periodu privrednici upoznaju među sobom saznajući tako izvore proizvodnje, kako robe široke potrošnje, tako i otpreme sirovina i repromaterijala.

Sajmovi imaju svoje poreklo u najranijem periodu robovlasničkog poretka kada su se organizovali za vreme verskih svetkovina oko svetilišta. Prvi sajam na kome se prodaja vršila na osnovu uzoraka organizovan je u Lajpcigu 1894. godine

Prema izloženim uzorcima u tzv. komercijalne dane sajma predstavnici pojedinih firmi zaključuju kupoprodajne ugovore. Isporuka se obavlja kasnije.

Prema tome šta je predmet izlaganja na savremenim sajmovima dele se na opšte sajmove i specijalizovane sajmove.

Kako sajamske manifestacije traju između 2 i 5 dana, u zavisnosti od vrste sajma, veštine dobrog prodavca i njegove umeće lične prodaje, koje je ovde i vremenski limitirano samo je potrebnije i rezultati njegovog rada su vidljiviji.

 

Prodajni ili promotivni štandovi

Lična prodaja je posebna vrsta tzv. Field Marketinga, u kome kompanija angažuje hostese i demonstratore zadužene za sempling ili degustaciju, a na licu mesta i prodaju proizvoda.

S obzirom na specifične zahteve ove aktivnosti (posebno sempling), u ovu vrstu aktivnosti posebno ulažu proizvođači prehrambenih proizvoda, alkoholnih i bezalkoholnih pića, kao i sanitetskih proizvoda i kozmetike. Što je proizvod kvalitetniji i ima više prednosti u odnosu na konkurenciju, to je isplativije uložiti sredstva u njegovu promociju.

Od umešnosti promoterki, u ovom slučaju prodavaca imidža i proizvoda kompanije, zavisi i uspeh cele kampanje prodaje i promocije putem štandova.

 

Aukcije

Aukcije su institucije tržišta na kojima se vrši prodaja različitih vrsta robe po sistemu ko da više. Aukciju vodi broker. U ovom tipu prodaje, broker je prodavac.

Određuje se početna cena nekog proizvoda. Prihvata se ponuda nakon što ponuđač ponudi a broker ponovi tri puta uz pitanje da li neko da više.

Kupci se blagovremeno obaveste o vremenu aukcije kako bi se adekvatno pripremili.

Aukcije su posebne institucije koje su se afirmisale krajem VI i početkom VII veka. One omogućavaju prodaju robe po njenoj oznaci kvaliteta.

Na aukcijama se prodaju većinom retki proizvodi sa visokim cenama a prilikom nadmetanja među kupcima neka roba može dostići vrlo visoku cenu.

 

Telesales

Business Telesales kanal prodaje omogućava brzo, jednostavno i jedinstveno rešenje u segmentu prodaje proizvoda i usluga fizičkim licima, malim preduzećima i preduzetnicima.

Telesales je dvosmerni kanal komunikacije, jer pozivanjem određenog broja, kupac je u mogućnosti da vrši realizaciju prodajnih zahteva u cilju ostvarenja poslovne saradnje kao i besplatno informisanje i edukaciju o aktuelnoj ponudi od strane profesionalnog i kvalifikovanog tima operatera.

U ovom vidu prodaje, operateri su prodavci, koji svojim znanjem i veštinom, bez kontakta oči u oči prodaju svoju robu potencijalnim kupcima.

Dodaj komentar Sviđa mi se - (0) Ne sviđa mi se - (0)    

  • Ostali tipovi lične prodaje 1
  • Ostali tipovi lične prodaje 2
  • Ostali tipovi lične prodaje 3